Vakar „Ideal“, kaip ir planuota, paskelbė trečiosios 2024 m. savaitės (sausio 15–21 d.) pardavimų sąrašą. Turėdama nedidelę 0,03 mln. vienetų persvarą, ji susigrąžino pirmąją vietą iš „Wenjie“.
Idealas, kuris 2023 m. pavogs šou, iš pradžių buvo įpratęs laimėti. 2023 m. gruodį „Ideal“ mėnesiniai pardavimai viršijo 50 000 transporto priemonių, pasiekdami rekordą. Bendras pardavimų skaičius 2023 m. pasieks 376 000 transporto priemonių, beveik dvigubai daugiau nei ankstesniais metais. Tai pirmoji nauja jėga, peržengusi 300 000 transporto priemonių metinio pristatymo ribą, ir vienintelė nauja jėga, šiuo metu dirbanti pelningai.
Iki pirmosios šių metų savaitės, kai „Li Auto“ paskelbė sąrašą, jos savaitiniai pardavimai, palyginti su ankstesne savaite, sumažėjo 9 800 vienetų iki 4 300 vienetų – tai blogiausias rezultatas per pastaruosius šešis mėnesius. Kita vertus, „Wenjie“ pirmą kartą viršijo idealą, pardavusi 5 900 transporto priemonių.
Antrąją šių metų savaitę „Wenjie“ ir toliau pirmavo pagal naujų energijos variklių prekės ženklų savaitinius pardavimus, pardavusi 6 800 vienetų, o „Ideal“ užėmė antrąją vietą su 6 800 vienetų pardavimų apimtimi.
Idealių naujųjų metų pradžioje patiriamą spaudimą sukelia daugelio veiksnių derinys.
Viena vertus, praėjusių metų gruodį, siekdama mėnesinių pardavimų tikslo – parduoti daugiau nei 50 000 vienetų, „Ideal“ sunkiai dirbo ties terminalo lengvatinėmis sąlygomis. Nors atnaujino savo rekordus, beveik išnaudojo turimus vartotojų užsakymus.
Kita vertus, artėjantis produktų kartos perėjimas taip pat turės tam tikrą poveikį grynųjų pinigų pardavimams. Trys išplėstinio diapazono L serijos L9\L8\L7 modeliai gaus konfigūracijos atnaujinimus, o 2024 metų modeliai bus oficialiai išleisti ir pristatyti kovo mėnesį. Automobilių tinklaraštininkas atskleidė, kad tikimasi, jog 2024 metų „Ideal L“ serijos modelio išmaniojoje kabinoje bus naudojamas „Qualcomm Snapdragon 8295“ lustas, taip pat tikimasi, kad bus pagerintas grynai elektrinio automobilio nuvažiuojamas atstumas. Kai kurie potencialūs vartotojai laiko monetas, laukiančias pirkimo.
Negalima ignoruoti „Xinwenjie M7“ ir „M9“, kurie konkuruoja akis į akį su pagrindiniais „Ideal“ modeliais. Neseniai Yu Chengdong „Weibo“ paskelbė, kad praėjus keturiems mėnesiams po naujojo „Wenjie M7“ išleidimo, pagamintų vienetų skaičius viršijo 130 000. Dabartiniai užsakymai leido „Cyrus“ gamybos pajėgumams pasiekti visus pajėgumus, o dabar savaitiniai gamybos pajėgumai ir pristatymo apimtys yra maždaug vienodos. Gamybos pajėgumams palaipsniui didėjant, pardavimų skaičiai ir toliau augs.
Siekdama paskatinti pardavimus, „Lideal“ neseniai pradėjo taikyti griežtesnę terminalo lengvatinių kainų politiką nei praėjusių metų gruodį. Skirtingų L7, L8 ir L9 modelių versijų kainų mažinimo diapazonas svyruoja nuo 33 000 iki 36 000 juanių, ir tai tapo didžiausia nuolaida nuo metų pradžios. Tai vienas didžiausių automobilių prekės ženklų.
Prieš užimant naują teritoriją, idealu būtų sumažinti kainą, kad kuo greičiau susigrąžintumėte prarastą teritoriją.
Akivaizdu, kad po praėjusios savaitės „amerikietiškų kalnelių“ išpardavimų „Ideal“ suprato, kad „išvengti „Huawei“ pranašumo nėra taip paprasta“. Toliau seka neišvengiamas susidūrimas.
01
„Huawei“ išvengti neįmanoma
Tikslus produkto apibrėžimas yra „Ideal“ sėkmės atspirties taškas pirmajame pusmetyje. Tai suteikia „Ideal“ galimybę sparčiai augti ir pardavimų rezultatų atžvilgiu organizaciniu lygmeniu prilygti labiau subrendusiems konkurentams. Tačiau tuo pačiu metu tai taip pat reiškia, kad „Ideal“ turi susidurti su daugybe imitacijų ir konkurencijos toje pačioje ekologinėje nišoje.
Šiuo metu „Li Auto“ parduoda tris modelius: „Lili L9“ (šešių vietų visureigis, kurio kaina nuo 400 000 iki 500 000 RMB), „L8“ (šešių vietų visureigis iki 400 000 RMB) ir „L7“ (penkių vietų visureigis nuo 400 000 iki 400 000 RMB).
„Wenjie“ taip pat parduoda tris modelius: M5 (250 000 klasės kompaktiškas visureigis), naująjį M7 (300 000 klasės penkių vietų vidutinės arba didelės klasės visureigis) ir M9 (500 000 klasės prabangus visureigis).
2022 metų „Wenjie M7“, esantis tame pačiame lygyje kaip ir „Ideal ONE“, pirmą kartą leidžia „Ideal“ pajusti vėluojančio modelio ambicijas. Apskritai 2022 metų „Wenjie M7“ ir „Ideal ONE“ yra toje pačioje kainų kategorijoje, tačiau pirmojo kainų diapazonas yra platesnis. Palyginti su „Ideal ONE“ kaina, galiniais ratais varoma 2022 metų „Wenjie M7“ versija yra pigesnė ir aukštesnės klasės. Versijos galia yra geresnė. Taip pat yra daug spalvotų televizorių, šaldytuvų ir didelių sofų. „Huawei“ sukurta integruota elektrinė pavara, šilumos valdymo sistema ir kiti techniniai privalumai papildo produkto išskirtinumus.
Vykdant „ekonominio efektyvumo“ kampaniją, „Ideal ONE“ pardavimai pradėjo smarkiai mažėti tą mėnesį, kai buvo pristatytas 2022 m. „Wenjie M7“, ir gamyba turėjo būti sustabdyta anksčiau laiko. Be to, atsirado ir nemažai išlaidų, pavyzdžiui, tiekėjams kompensuoti daugiau nei 1 milijardo dolerių nuostolius, komandų praradimas ir kt.
Taigi, „Weibo“ platformoje pasirodė ilgas įrašas, kuriame Li Xiangas prisipažino esąs „sužalotas“ Wenjie, kiekvieną žodį tardamas su ašaromis. „Buvome nustebę sužinoję, kad skausmingos problemos, su kuriomis susidūrėme produktų tyrimų ir plėtros, pardavimo ir paslaugų, tiekimo ir gamybos, organizacijos finansų ir kt. srityse, buvo išspręstos daugiau nei prieš dešimt ar net dvidešimt metų.“
2022 m. rugsėjį vykusiame strateginiame susitikime visi bendrovės vadovai susitarė visapusiškai mokytis iš „Huawei“. Li Xiang asmeniškai ėmėsi iniciatyvos diegiant IPMS procesą ir perviliojo „Huawei“ žmones, kad šie padėtų organizacijai pasiekti visapusišką evoliuciją.
Zou Liangjunas, „Li Auto“ pardavimų ir aptarnavimo vyresnysis viceprezidentas, yra buvęs „Honor“ vadovas. Jis prisijungė prie „Li Auto“ praėjusiais metais ir yra atsakingas už pardavimų ir aptarnavimo grupę, valdančią pardavimus, pristatymą, aptarnavimą ir įkrovimo tinklą.
Li Wenzhi, buvęs „Huawei“ pasaulinio HRBP valdymo departamento direktorius, taip pat prisijungė prie „Li Auto“ praėjusiais metais ir ėjo finansų direktoriaus biuro vadovo pareigas, atsakydamas už „Li Auto“ procesus, organizaciją ir finansinę reformą. Li Wenzhi „Huawei“ dirba 18 metų, iš kurių pirmuosius 16 metų jis buvo atsakingas už pardavimus vidaus ir užsienio rinkose, o pastaruosius dvejus metus – už grupės žmogiškųjų išteklių darbą.
Buvęs „Huawei“ vartotojų BG programinės įrangos departamento viceprezidentas ir terminalų OS departamento direktorius Xie Yanas prie „Li Auto“ prisijungė kaip CTO užpernai. Jis daugiausia buvo atsakingas už savarankiškai sukurtų lustų, įskaitant „Li Auto“ sukurtą operacinę sistemą ir skaičiavimo galios platformą, diegimo skatinimą. Jis taip pat vadovauja ką tik „Ideal“ įkurtam dirbtinio intelekto techniniam komitetui.
Tam tikru mastu, prieš Wenjie iškilimą, „Ideal“ atkūrė „mažąjį Huawei“ automobilių pramonėje, o jos organizaciniai procesai ir kovos metodai sparčiai augo. L serijos modelio sėkmė buvo gražus darbas.
Tačiau galiausiai „Huawei“ yra Kinijos įmonė, kurios neįmanoma nukopijuoti. Tai ypač atsispindi technologijų akumuliacijoje IRT srityje, mokslinių tyrimų ir plėtros išteklių plotyje ir gylyje, patirtyje užkariaujant pasaulinę rinką ir neprilygstamame prekės ženklo potenciale.
Pirmas „Huawei“ žingsnis norint įžengti į automobilių pramonę ir atsikratyti nuostolių – atlikti pikselių lygio lyginamąją analizę, atsižvelgiant į rinkos segmento lyderio idealus. Mokytojas pademonstruos mokinių atliktus klausimus.
Naujasis M7 siekia idealaus L7, jį naudojant kaip pagrindinį palyginimo modelį, siekiant visapusiškai išnaudoti jo ekonomiškumo pranašumą. Po M9 pristatymo jis tapo tiesioginiu idealaus L9 konkurentu. Kalbant apie parametrus, jis pabrėžia „ko kiti neturi, aš turiu, o ką kiti turi, aš turiu tobulumą“; kalbant apie patį gaminį, važiuoklė, galia, kabina ir išmanus vairavimas taip pat demonstruoja nuostabų našumą.
Kalbėdamas apie tai, kaip „Ideal“ vertina „Huawei“, Li Xiang ne kartą pabrėžė, kad „susidūręs su „Huawei“, „Ideal“ išlaiko gerą požiūrį: 80 % mokosi, 20 % gerbia ir 0 % skundžiasi“.
Kai šios dvi jėgos konkuruoja, jos dažnai varžosi dėl gaminio trūkumų. Nors pramonė įgauna pagreitį, vėlesnė produkto reputacija ir pristatymo rezultatai vis dar kelia netikrumo. Pastaruoju metu užsakymų augimo tempas lėtėja. 2023 m. lapkričio 27 d. buvo užsakyta 100 000 „Wenjie M7“ transporto priemonių; 2023 m. gruodžio 26 d. buvo užsakyta 120 000 „Wenjie M7“ transporto priemonių; 2024 m. sausio 20 d. buvo užsakyta 130 000 „Wenjie M7“ transporto priemonių. Užsakymų kaupimas sustiprino vartotojų laukimo nuotaiką. Ypač prieš Naujuosius metus daugelis vartotojų nori atsiimti savo automobilius ir parsivežti juos namo Naujiesiems metams. Kai kurie vartotojai teigė, kad buvo pažadėta pristatyti per 4–6 savaites, tačiau dabar dauguma žmonių apie automobilį neužsiminė daugiau nei 12 savaičių. Kai kurie vartotojai minėjo, kad dabar įprastos versijos automobilio atsiėmimas trunka 6–8 savaites, o prabangios versijos – 3 mėnesius.
Yra daug atvejų, kai dėl gamybos pajėgumų problemų rinkoje trūksta naujų pajėgų. „NIO ET5“, „Xpeng G9“ ir „Changan Deep Blue SL03“ susidūrė su pristatymo problemomis, o jų pardavimai iš aukšto sumažėjo.
Pardavimų kova – tai išsamus prekės ženklo, organizacijos, produktų, pardavimų, tiekimo grandinės ir pristatymo išbandymas, su kuriuo vienu metu susiduria „Ideal“ ir „Huawei“. Bet kokia klaida gali staiga pakeisti kovos situaciją.
02
Ideali komforto zona, kelio atgal nėra
Idealams, net jei jie ir atlaikys kovą su pasauliu, 2024-ieji vis tiek bus kupini iššūkių. Metodologija, kurios sėkmę rinka įrodė pirmoje pusėje, tikrai gali būti tęsiama, tačiau ji gali nesugebėti pakartoti kitos sėkmės naujoje srityje. Kitaip tariant, to nepakanka.
2024 metams „Li Auto“ užsibrėžė tikslą parduoti 800 000 transporto priemonių per metus. Pasak „Li Auto“ vyresniojo viceprezidento Zou Liangjuno, pagrindinė rinka yra padalinta į tris dalis:
Pirma, trijų parduodamų L7/L8/L9 automobilių vidutinė kaina viršija 300 000, o tikslas – 400 000 vienetų iki 2024 m.;
Antrasis – naujasis modelis „Ideal L6“, kurio pardavimai prognozuojami mažiau nei 300 000 vienetų. Jis bus pristatytas balandžio mėnesį ir sieks 30 000 vienetų per mėnesį, o tikimasi, kad jų pardavimai pasieks 270 000 vienetų;
Trečiasis modelis – grynai elektrinis vienatūris „Ideal MEGA“, kuris oficialiai bus pristatytas ir pristatytas šių metų kovą. Jis sieks 8 000 vienetų mėnesinio pardavimo tikslo ir tikimasi, kad bus parduota 80 000 vienetų. Iš viso bus parduota 750 000 trijų transporto priemonių, o likę 50 000 transporto priemonių priklausys nuo trijų aukštos įtampos grynai elektrinių modelių, kuriuos „Ideal“ pristatys antroje metų pusėje.
Produktų matricos plėtra atveria ir galimybių, ir iššūkių. Vienatūrių rinkoje, į kurią ruošiasi įžengti MEGA, tokie konkurentai kaip „Xpeng X9“, „BYD Denza D9“, „Jikrypton 009“ ir „Great Wall Weipai Alpine“ yra apsupti priešų. Ypač „Xpeng X9“ – vienintelis modelis savo kainų diapazone, standartiškai turintis galinių ratų vairavimą ir dviejų kamerų pneumatines spyruokles. 350 000–400 000 juanių kaina yra labai ekonomiška. Tuo tarpu dar reikia patikrinti, ar MEGA, kurios kaina viršija 500 000 juanių, yra įperkama rinkoje.
Įžengimas į grynai elektros rinką taip pat reiškia, kad „Ideal“ turės konkuruoti su tokiais konkurentais kaip „Tesla“, „Xpeng“ ir „NIO“. Tai reiškia, kad „Ideal“ privalo daugiau investuoti į pagrindines technologijas, tokias kaip baterijos, išmanumas ir energijos papildymas. Ypač atsižvelgiant į pagrindinių „Ideal“ produktų kainų diapazoną, investicijos į energijos papildymo patirtį yra labai svarbios.
Sėkmingas tiek padidinto nuotolio, tiek grynai elektrinių transporto priemonių pardavimas taip pat bus naujas iššūkis idealiems pardavimo pajėgumams. Idealiu atveju kanalų evoliucija turi būti vykdoma kontroliuojant išlaidas ir maksimaliai didinant tiesioginių pardavimų efektyvumą.
Pasinaudodama pergalės pirmajame kėlinyje sukauptais ištekliais, „Ideal“ 2024 m. pradės spartinti savo visapusišką išdėstymą. Šiais metais pagrindinis „Ideal“ tikslas – gerinti efektyvumą ir kompensuoti trūkumus.
Kalbant apie išmanumą, praėjusių metų trečiojo ketvirčio rezultatų konferenciniame pokalbyje „Li Auto“ prezidentas ir vyriausiasis inžinierius Ma Donghui teigė, kad „Li Auto“ pagrindinis strateginis tikslas bus „pirmauti išmaniajame vairavime“. Tikimasi, kad iki 2025 m. „Li Auto“ išmaniojo vairavimo tyrimų ir plėtros komandos dydis padidės nuo dabartinių 900 žmonių iki daugiau nei 2500 žmonių.
Siekdama susidoroti su „Huawei“ spaudimu plėsti savo parduotuves, „Ideal“ taip pat padidins investicijas į kanalus. 2024 m. „Ideal“ pardavimo tinklas toliau plėsis į trečios ir ketvirtos pakopos miestus. Tikimasi, kad iki 2024 m. pabaigos bus pasiektas visiškas trečios pakopos miestų aprėptis, o ketvirtos pakopos miestuose aprėpties rodiklis sieks daugiau nei 70 %. Tuo pačiu metu „Li Auto“ planuoja iki šių metų pabaigos atidaryti 800 parduotuvių, kad pasiektų savo metinį 800 000 transporto priemonių pardavimo tikslą.
Tiesą sakant, pardavimų praradimas per pirmąsias dvi savaites nebūtinai yra blogas dalykas „Ideal“. Tam tikra prasme „Huawei“ yra priešininkas, kurį „Ideal“ aktyviai pasirinko ir už kurį kovojo. Atidžiai stebėdami, galime rasti tokių ženklų propagandos kalibro ir strateginio požiūrio požiūriu.
Žvelgiant į visą automobilių pramonę, viena iš nedaugelio sutarimų yra ta, kad tik buvimas tarp kelių geriausiųjų turės galimybę išlikti. „Huawei“ potencialas automobilių pramonėje dar nėra iki galo atskleistas, o visi konkurentai jau pajuto kvapą gniaužiantį spaudimą. Galimybė konkuruoti ir lygintis su tokiais konkurentais yra idealus būdas įsitvirtinti rinkoje. Toliau Sun Gong turi pastatyti naują miestą.
Įnirtingoje konkurencinėje kovoje tiek „Ideal“, tiek „Huawei“ turi parodyti savo kozirius. Joks žaidėjas negali ramiai stebėti kovos tarp tigrų ir tigrų. Visoje automobilių pramonėje labiau pastebima tendencija yra ta, kad mažai kas mini „Wei Xiaoli“. Klausimai ir idealai formuoja dvigubos valdžios struktūrą, vadovas spartina savo diferenciaciją, Mato efektas stiprėja, konkurencija taps dar aršesnė. Toms įmonėms, kurios yra pardavimų sąrašo apačioje arba net nėra sąraše, bus sunku.
Įrašo laikas: 2024 m. sausio 26 d.